提案(1) プレゼン力を高めるには？
創業して20年近くの歴史を持つフリーペーパーで広告の営業をしています。パワーポイントで作った提案資料を使ってお客様に説明をしているのですが、よく感じるのが相手が途中から私の説明を聞いていない雰囲気で、集中してくれていない印象を持っています。どうすれば、お客様が私の話をもっと聞いてくれるようになるのでしょうか？
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できる営業マン育成TV（あなたの営業の仕事に関するお悩みを、(株)セールスアカデミーの宮脇伸二社長が動画で解決します！）
企業の中には様々な役割の業務がありますが、その中でも営業は、会社の売上を左右する重要な役割です。この番組では、できる営業マンになるための秘訣を専門家が解説します。プレゼンや提案を最後まで聞いてもらいたい。より効果的な提案をしたい。そんなお悩みに営業マン育成の専門企業、(株)セールスアカデミーの宮脇伸二社長が丁寧にお答えしてくれます。
提案① プレゼン力を高めるには？
提案① プレゼン力を高めるには？
宮脇社長の解説内容を以下にまとめました。
相手の興味を調べて提案する
7つの商品があったとして、1から7まで同じようなトーンで説明すると、ほとんど集中して聞いてくれない提案になるでしょう。相手の興味や困り事を聞いた上で、自社の3つめの商品に相手が一番興味を持つだろうと思えば、そこを集中的に説明するといった、説明に強弱を付けることがポイントです。
強弱のポイント3つ
強弱の付け方にもポイントがあります。「説明の内容」「声のスピード」「声の大きさ」の3つを意識しましょう。
お客様が質問する「間」を作ろう
例えば、20ページのスライドがあったとして、最初から最後まで一気に説明してしまうのが、一番良くない説明の仕方です。1～2ページ進むごとに、「ご不明な点はありませんか？」と相手の理解を確認する間を作ることが重要です。そうすることで、お客様が用語などの意味が分かないまま、質問することもできず、説明から取り残されてしまうといったことがなくなります。さらに、相手に話してもらうことで、プレゼンテーションを双方向にすることができます。
提案終了後に感想を聞こう
提案が終了した後に、「どう思われましたか？」と感想を聞いてみましょう。「良いと思います」と言ってもらえれば、さらに商談を進めるために追加の説明をすることができます。万が一、「この提案はウチには合わない」と言われれば、さらに、どの辺りが合わないのかを聞いてみましょう。もし回答してもらえれば、提案書を修正してもう一回お持ちする、再提案のチャンスが生まれます。
まとめ
「1～2ページ毎に質問する間を作る」「提案終了後に感想を聞く」この2つをしっかりと行っていけば、提案力は2倍に上がります。
