企業の中には様々な役割の業務がありますが、その中でも営業は、会社の売上を左右する重要な役割です。この番組では、できる営業マンになるための秘訣を専門家が解説します。商談がなかなか前進しない。契約までのスピードを早めたい。そんなお悩みに営業マン育成の専門企業、(株)セールスアカデミーの宮脇伸二社長が丁寧にお答えしてくれます。
「私は大学卒業後、今の会社で、ずっと営業をしてきました。飲食店に餃子などを提供しています。今年に入り、会社の方針として、問屋経由ではなく、直接飲食店の取引先を開拓していくことになりました。先日、飲食店のオーナーと面談した時、「時間が取れないので、提案書を持ってきてくれ」と言われたのですが、私は今まで提案書を作ったことがなく、また、社内で教えてくれる人もいません。正直、すごく困っています。そもそも、提案書はどのようなことを書けば良いのか？また、気を付けるべきポイントがあれば、ぜひ教えて欲しいです」
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宮脇社長の解説内容を以下にまとめました。
口頭だけの提案では、価値を十分に伝えることは難しいものです。また、言葉だけだと、先方の社内で伝言ゲームになってしまい、直接提案した人と伝え聞いた人とで認識にギャップが生まれる可能性があります。お客様に等しく、しっかりと価値を伝えるために提案書が必要になります。
良くない提案書の例は、自社のPRや言いたいことばかりを載せたものです。提案書はパンフレットやカタログとは違い、お客様に沿ったものでなくてはいけません。お客様によって悩み事はすべて違うので、提案書を出す時はできる限り、1社1社オーダーメードで作りましょう。
「背景→骨子→商品説明・メリット→導入事例・お客様の声→見積り」
まず最初に、お客様の要望・困り事、理想の姿、世の中の傾向などを「提案の背景」として3つほどのポイントにまとめます。次に、自分たちがその背景に対して、どういう価値を提供できるのかという「提案の骨子」を3つほどにまとめます。骨子では、提案の大きなコンセプトを伝えることが重要です。
背景と骨子の例（餃子の営業マンの場合）
背景：「今までは中高年の男性客が多かったが､これからは若い女性客を増やしたいと考えている」など
骨子：「我が社の餃子は健康に配慮していて､ヘルシーです。」
「若い女性に指示されている餃子を提供します｣など
せっかちなお客さんなど、最初に金額を見ようとする人もいます。価値を感じる前に、金額だけで「高い」と判断されてしまうのは避けたいものです。そのような時は、金額のページをスライドからは外しておき、価値が十分に伝わった段階で「気になる金額ですが」と提示する方法が効果的です。
背景や骨子を作るために、その前提として必要になるのが「ヒアリング」です。お客様は、どんなに時間がなくても1～2分は取ってくれるはずです。その時に、相手の願望や困り事をしっかりと聞き出しましょう。それを元に、背景を書いていきます。その時に、お客様が言ったそのままの言葉をできるだけ忠実に書くようにしましょう。最後に、そのお客様の課題や悩み事に対して、ダイレクトに貢献できるポイントを骨子でアピールしましょう。
