提案(2) 商談を前進させるには？
私は今働いている地銀に新卒で入行して10年目です。法人融資の新規営業を担当しています。今までは、既存の融資先を担当していましたが、半年前から新規開拓の担当になりました。ある社長さんとは、何度もお会いし、面談に行くとすごく話が盛り上がってたまに飲みに行ったりもしています。でも、なかなか融資の取引を開始してくれません。何かよい商談の進め方はありませんでしょうか？
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できる営業マン育成TV（あなたの営業の仕事に関するお悩みを、(株)セールスアカデミーの宮脇伸二社長が動画で解決します！）
企業の中には様々な役割の業務がありますが、その中でも営業は、会社の売上を左右する重要な役割です。この番組では、できる営業マンになるための秘訣を専門家が解説します。商談がなかなか前進しない。契約までのスピードを早めたい。そんなお悩みに営業マン育成の専門企業、(株)セールスアカデミーの宮脇伸二社長が丁寧にお答えしてくれます。
提案(2) 商談を前進させるには？
提案(2) 商談を前進させるには？
宮脇社長の解説内容を以下にまとめました。
「取引したい」と明確に意思表示する
この社長さんは、「自分のことを慕って来てくれている」と思っていて、「あなたの取引をしたいという気持ち」を理解していない可能性が高いです。まず、必要なことは「自分は御社と取引をしたい」と、明確に意思表示をすることです。
取引条件を尋ねる
次に、「どうしたら取引をしてもらえるのか」と条件を聞き出しましょう。例えば、銀行の場合、「融資の金利が○％以下だったら考えてもいい」など言ってくれるはずです。「是非お付き合いさせてください、どうしたら取引してくれますか？」とストレートに聞いてみましょう。実際にこういったことを聞かずに、一方的に自分達の想いだけを伝えている人が多いようです。
聞き出す前提として「熱意」が重要
相手に失礼にならないよう、前提として熱意を持っておかないといけません。「社長のお役に立ちたい」「お付き合いがしたい」という、熱意を伝えた上で、取引条件を尋ねれば、「金利がいくらだったら」「これくらいコストダウンできるなら」「誰か紹介してくれたら」と、いくつかの条件が相手から出てくるはずです。
訪問の目的を設定する
なかなか商談が前に進まない人は、訪問の目的設定が間違っている可能性があります。例えば、ヒアリングするのは「目的」ではなく、「訪問する内容」です。なぜ、ヒアリングするのかと言えば、ヒアリングした内容をもとに、次回提案をさせて頂くためです。つまり、本来の目的は「次回、提案書提出の合意を取り付ける」となるはずです。
プロセスごとに目的を設定する
プロセスごとに目的は変わってきます。ヒアリングの場合は、「次回提案書の提出の合意を取り付ける」。提案の場合は、「次回、キーマンの社長に最終のプレゼンをさせて頂く合意を取り付ける」。社長へのプレゼンの場合は、「次回、正式な見積書を提出させて頂く合意を取り付ける」。このように、必ず商談が前進するように設定していくのがポイントです。
目的設定のさらなるメリット
目的設定のメリットは、商談が前進するのはもちろんですが、その他にもメリットがあります。例えば、ヒアリングに行く際に、「次回提案書を出すぞ」と決めていたら、提案書に必要な項目を漏れなく聞くために、ヒアリングチェックシートを用意するでしょう。また、ヒアリング中も、次回、提案書提出の合意をもらうために、相手に自分の価値が伝わるような、自己PRも含めたヒアリングにしないといけません。
また、目的設定をすることで、効率的な仕事ができるようになります。ヒアリングの時、次回提案の合意を取り付けたら、「次回お伺いする日程を決めさせてください」と、その場でアポイントを取ってしまうことが重要です。そうすれば、後でアポイントを取る時間が省略できます。もし、お客様が忙しくて、1ヶ月先にしか時間が取れない場合は、急いで企画書を作る必要が無くなるので、その間、他の仕事を進められます。
営業力を高めるには、案件数も増やさなければならないので、いかに最小の効率で最大の効果を上げていくかが重要です。訪問の目的を設定することは、「時間のマネジメント」という意味でも、とても有効です。
