近年、新卒営業マンをどう育てたらいいのか悩んでいる経営者や営業管理職が増えています。この番組では、新卒･若手社員とのコミュニケーションのポイントを専門家が解説します。新卒･若手社員とどう接していいか分からない。そんなお悩みに営業マン育成の専門企業、(株)セールスアカデミーの宮脇伸二社長が丁寧にお答えしてくれます。
「私は、投資マンションを販売する会社に新卒で入社し、半年が経過したところです。新卒の仕事はテレアポをして、アポイントを取ることで商談を進めます。毎日200件～300件の電話をかけていますが、未だに1件もアポイントが取れていません。正直、仕事を続けていても先が見えないですし、給料をもらっていることに罪悪感があります。また、テレアポをするとほとんどの人に嫌がられるので、自信が持てません｡悪いことをしている気がします。正直、会社を辞めたいです。」
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宮脇社長の解説内容を以下にまとめました。
まずは、半年間辞めずに頑張っている自分を褒めてあげましょう。また、その期間にアポイントが取れていない状況は、会社も分かっているはずです。会社から「辞めなさい」「あなたは向いていないですよ」と言われているわけではないのなら、自分自身で諦めずに継続することが重要です。
アポイントは、お客様がOKをくれないことには取れません。アポイントが取れたかどうかの結果も大事ですが、より重要なのは「行動に目標を立てること」です。「結果＝行動の現れ」ですから、まずは日々の行動目標を立て、それをクリアできた自分にOKを出してあげることが大切です。
結果ばかりにこだわらず、テレアポという仕事を楽しみましょう。例えば、自分のトークに点数をつけてゲーム感覚で取り組んでみるなど、テレアポをゲーム感覚でやってみましょう。楽しんで仕事に取り組んだ方が、結果的にアポイントが取れる可能性も高まってきます。
成果が出ないのは、何かしら問題があるからです。早く上司･先輩に相談し、問題を解決しましょう。客観的な視点が入ることで、自分では見えない問題に気付くことができます。問題を明確にし、アポイントの取り方を見直すことが大事です。
一見、努力と成果は正比例するようですが、実際は違います。いくら努力しても、なかなか成果は出ません。「成功曲線」とは、努力を重ねていくことで、ある地点に達したときに一気に成果が出るというものです。なかなか成果が出ず苦しい時が続きますが、地道に努力をしていたら、あるタイミングで急にアポイントが取れるようになるものです。モチベーションを保つポイントは、この「成功曲線」を頭に思い描くことだったりします。
